20招教你如何做大休閑食品市場

    盡管休閑食品的價格大多只有幾元錢，但在全球零食市場的品牌中已經(jīng)產(chǎn)生了三個銷量達到10億美元的休閑食品品牌——立體脆、樂事和品客。在中國休閑食品市場也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福記、洽洽等眾多知名品牌。

    目前，中國生產(chǎn)休閑食品的企業(yè)已達數(shù)十萬家之多，由于休閑食品制造業(yè)屬于開放程度較高的行業(yè)，外資企業(yè)數(shù)量雖然不多，卻占據(jù)我國休閑食品市場超過半數(shù)的銷 售收入和利潤總額。許多內(nèi)資企業(yè)在龐大市場機會面前卻發(fā)展的舉步維艱，為什么呢？筆者認為，我們?nèi)鄙俚闹饕皇琴Y金，不是設(shè)備，也不是市場，而是對整合營 銷的全面掌控能力。結(jié)合筆者15年食品行業(yè)策劃和市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，針對休閑食品市場在這里提出二十項做大市場規(guī)模的營銷要素，與大家一起思考和分享：

一.兵馬未動，策略先行

    很多休閑食品企業(yè)存在這樣一個認識誤區(qū)，以為休閑食品門檻低，生產(chǎn)相對簡單，消費人群眾多，市場大，所以就急于生產(chǎn)產(chǎn)品，急于上市銷售。一旦產(chǎn)品銷售不暢或銷量長時間停滯不前，又再回過頭來考慮策略問題，結(jié)果不但浪費了大量資源，反而耽誤了時間。

    所以休閑食品企業(yè)在產(chǎn)品上市前必須首先規(guī)劃好企業(yè)的品牌策略、市場策略、產(chǎn)品策略、傳播策略、銷售策略等等。中國有一位偉人曾經(jīng)說過：“路線對了，沒有人會有人，沒有槍會有槍。”路線就是我們說的策略。策略清晰、正確，后面的系列營銷進程才可能順暢。

二不要輸在起跑線上

    經(jīng)常會聽到客戶問這樣的問題：康師傅從方便面，冰紅茶、冰綠茶、鮮的每日C、康師傅3＋2，到礦物質(zhì)水，幾乎是做一個產(chǎn)品成功一個產(chǎn)品，做一個品牌成功一 個品牌，是什么原因？筆者有幸為康師傅礦物質(zhì)水、冰紅茶組織實施過新品上市前期的市場調(diào)研，或許我們從中能找到答案。

    頂新集團是知名的食品企業(yè)，其協(xié)理（總監(jiān)級）以上職位的營銷人員均有10年以上食品行業(yè)營銷、策劃經(jīng)驗，對相關(guān)食品領(lǐng)域都有較深入的理解。然而康師傅在每一個新產(chǎn)品上市之前都要做非常細致，全面的定量和定性調(diào)研。就

拿康師傅礦物水來舉例，在該產(chǎn)品進入市場前，定性調(diào)研的內(nèi)容就包括：產(chǎn)品概念、產(chǎn)品名稱、口感、容量、包裝、價格、利益點、TVC等諸多方面，在全 國多個城市對目標(biāo)消費人群分組進行了反復(fù)的測試、調(diào)研。當(dāng)感覺到胸有成竹后，康師傅才大力度進行推廣和傳播，并很快取得了市場的成功。

    而我們接觸的一些休閑食品企業(yè)，在新產(chǎn)品上市前為了節(jié)省費用，往往沒有做系統(tǒng)、規(guī)范的市場調(diào)研，而是想辦法去“猜”消費需求。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后便趕緊送給親 朋好友品嘗，算是給產(chǎn)品做口味測試。當(dāng)親朋好友中陸續(xù)傳來“挺好吃”的反饋后便信心百倍的進入市場，結(jié)果失敗后都不知道是什么原因。試想你的親朋好友免費 吃了你的東西，怎么還好意思說不好吃呢！

    所以在你制定一切營銷策略之前，在你的產(chǎn)品進入市場之前，最有效，最經(jīng)濟，最穩(wěn)妥的方式就是對市場狀況，消費需求，競爭對手，銷售渠道等進行充分的，規(guī)范 的調(diào)研，準(zhǔn)確了解消費需求及差異，發(fā)現(xiàn)新的市場機會，有針對性的滿足市場潛在需求，別讓自己先輸在市場的起跑線上。

三、搭建品牌，謀定后動

    有句話說的挺在理：“你想成為什么樣的人你就會成為什么樣的人！”同樣明確你想成為什么樣的企業(yè)，什么樣的品牌，你才會有努力的方向，才可能成就夢想。搭建企業(yè)的品牌架構(gòu)是休閑食品企業(yè)做大市場規(guī)模難以回避的第一個營銷課題。

    目前我國休閑食品企業(yè)主要有兩種品牌規(guī)劃模式：

     第一種是單一品牌策略。也就是使用一個品牌同時涵蓋休閑食品的多個品類。如上好佳采用的就是單一品牌策略。上好佳以膨化食品建立和提升品牌知名度，然后再 借助上好佳的品牌力進行品牌延伸，使用上好佳品牌進入天然薯片、龍蝦片、餅干、棉花糖、軟硬糖果等其它休閑食品品類的市場，把上好佳打造成為休閑食品市場 的強勢品牌（隨著市場規(guī)模的進一步做大，建議上好佳可以考慮使用主品牌“上好佳”加子品牌“品類品牌”的策略）。單一品牌策略的主要優(yōu)勢是能夠借助已有的 品牌力進行品牌延伸，大大節(jié)省了傳播費用；這種品牌策略的主要劣勢是，單一品牌很難同時在不同品類的休閑食品細分市場同時占據(jù)領(lǐng)先位置，只可能成為一個或 幾個品類市場的領(lǐng)先品牌。

    第二種是多品牌策略。也就是企業(yè)在不同的休閑食品品類中分別使用不同的品牌運作。比如達利集團就是使用旗下的三大品牌“達利園”、“可比克”、“好吃點” 分別針對休閑食品中派、薯片和糕餅三個不同品類的細分市場。相對單一品牌策略，多品牌策略的主要優(yōu)勢是能夠在每一個細分市場建立清晰的品牌形象，充分做大 每一個細分市場的規(guī)模；這種品牌策略的主要劣勢就是傳播費用相對較高。

    單一品牌策略和多品牌策略本身沒有優(yōu)劣之分，企業(yè)可根據(jù)自身的情況和特點決定采用適合自己企業(yè)發(fā)展的品牌策略。當(dāng)然，規(guī)模較小的休閑食品企業(yè)或新進入休閑 食品市場的企業(yè)，也可以先使用一個品牌運作某個品類的市場，待品牌提升和市場規(guī)模做大后再根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和市場需求決定采用那種品牌策略。品牌架構(gòu)的清晰 與否決定了該企業(yè)今后能夠做多大，能夠走多遠。

四、對準(zhǔn)你的目標(biāo)消費者說話

    少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。休閑食品市場除了以上按年齡、性別細分外，還可以按消費者的職業(yè)、收入、學(xué)歷、消費需求、消費心理等多種方式進行市場細分。比如，按消費需求細分，休閑食品又可以分為基本型、風(fēng)味型、營養(yǎng)型、價值型、享受型等等。

    不同品類的產(chǎn)品，不同價位的產(chǎn)品所針對的目標(biāo)消費人群會存在明顯的差異。如：與薯片、瓜子、膨化食品的目標(biāo)消費群體雖然有交叉，但差異更明顯。開心果的目標(biāo)消費者更多是年輕女性中的白領(lǐng)；薯片的目標(biāo)消費者更多是少年兒童和學(xué)生群體。

休閑食品企業(yè)在品牌架構(gòu)搭建完成后，就要解決你的產(chǎn)品要賣給誰的課題。產(chǎn)品的目標(biāo)消費人群是誰；他們是一群什么樣的人；他們對該類產(chǎn)品的消費需求、 消費行為、消費心理是怎樣的；他們的價值觀與產(chǎn)品品牌的關(guān)聯(lián)度等。只有首先界定產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體，了解他們的特點和需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品賣點與消費需求 的準(zhǔn)確對接，這個過程將會決定你的品牌定位和產(chǎn)品訴求點的提煉方向。

五、先定位，再傳播

    品牌定位要達到的目的是讓你的品牌在消費者心中留下一個清晰的位置，當(dāng)消費者產(chǎn)生這類需求時首先想到的就是你的品牌，而不是別的品牌。

    品牌定位包括休閑食品企業(yè)品牌的定位和單品類或幾個品類產(chǎn)品品牌各自的定位。品牌只有先定位清楚，以后的傳播都將圍繞品牌定位進行，從不同的角度去詮釋和 豐滿品牌定位，這樣你的品牌才可能在休閑食品市場的一個或幾個細分市場處于領(lǐng)先位置。如果你的品牌首先不定位清楚，今天傳播這樣的主題，明天傳播那樣的主 題，最后你自己也不知道你的品牌優(yōu)勢在哪里，自然也不會在消費者心中留下清晰的印象，消費者也缺少購買這個品牌的理由。

    這里舉一個大家都比較熟悉的成功品牌定位的案例：七喜當(dāng)年面對的是可口可樂和百事可樂兩個強大競爭對手，他們占據(jù)絕大部分碳酸飲料的市場份額，似乎七喜已 沒有了市場生存的空間。但是七喜的營銷人員通過細致的消費者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有很大一部分人不喜歡喝可樂的口味，又不排斥碳酸飲料，七喜認為這是一個新的，具有 潛力的細分市場，于是七喜把自己的品牌定位為“非可樂”，與“兩樂”形成明顯的市場區(qū)隔，并圍繞這個定位大力傳播，很快七喜的品牌知名度和產(chǎn)品銷量都大幅 提升。七喜成為美國繼可口可樂和百事可樂之后的第三大碳酸飲料品牌，差異化的品牌定位讓七喜一戰(zhàn)成名。

    在現(xiàn)在我國休閑食品的知名品牌中基本都有清晰的品牌定位。如上好佳的品牌定位是“味道好”，品牌傳播口號是“好味道從上好佳開始”。洽洽食品的品牌定位是 “快樂”，品牌傳播口號是“洽洽食品，快樂的味道”。如果你想成為休閑食品市場的強勢品牌，你一定要記住，先給品牌定好位，然后在進行品牌傳播。

六、清晰規(guī)劃你的產(chǎn)品線

    規(guī)劃企業(yè)的產(chǎn)品線是休閑食品企業(yè)品牌架構(gòu)搭建完成后的重要后續(xù)策略環(huán)

節(jié)。企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃的是否清晰、合理，決定企業(yè)能否進行更完整的市場覆蓋，

同樣決定企業(yè)市場規(guī)模的大小。

    在企業(yè)品牌或品類品牌策略的前提下，產(chǎn)品線的市場覆蓋方式主要有：

    （1）價格覆蓋：在同一產(chǎn)品品類中同時推出高、中、低價位的產(chǎn)品，滿足不同價格細分市場的消費需求。

    （2）口味覆蓋：同一品類，多種口味。如薯品中的燒烤味、番茄味、烤肉

味、原味等，通過不同的口味進行更多消費群體的市場覆蓋。

    （3）容量覆蓋：推出不同包裝容量的產(chǎn)品，分別針對個人消費（小包裝）、家庭消費（家庭裝）和禮品消費（禮品裝）等。

    （4）品種覆蓋：如果脯類休閑食品就可以分成楊梅、話梅、桃、棗、杏等多個品種覆蓋市場。

    （5）功效覆蓋：按照消費需求的差異，分別突出營養(yǎng)、健康、享受、價值、時尚、休閑等訴求點，實現(xiàn)產(chǎn)品品類的差異化營銷。

    （6）色調(diào)覆蓋：針對休閑食品主流消費群體是青少年和年輕女性的特點，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的差異，推出不同主色調(diào)包裝的產(chǎn)品，滿足消費者對色彩喜好的需求。

    （7）包裝形態(tài)覆蓋：由于休閑食品消費人群的特點，休閑食品企業(yè)可以考慮大膽使用不同形態(tài)的包裝，如幾何造型、動物造型等來吸引消費者的關(guān)注和購買興趣。

七、提煉出產(chǎn)品的核心利益點

    產(chǎn)品的核心利益點指的是產(chǎn)品能給消費者的利益和消費者對該產(chǎn)品需求之間的最佳連接點。每個品類的產(chǎn)品需要提煉出一個核心的賣點以及系列的支持點，而這個核心的利益點便是該產(chǎn)品傳播口號的基點。

    消費者對休閑食品的需求主要集中在時尚、天然、營養(yǎng)、健康等幾個方面。提煉產(chǎn)品的核心利益點的過程就是要把產(chǎn)品自身的特點、優(yōu)勢與消費者對休閑食品的需求有機結(jié)合，提煉出該產(chǎn)品對時尚、天然、營養(yǎng)、健康等基本需求的理解，并以形象的方式表現(xiàn)出來。

    這里舉一個白酒的例子來說明產(chǎn)品的核心利益點提煉方式。河套酒業(yè)是內(nèi)蒙白酒市場的第一品牌。河套平原自古以來土地肥沃，有2千多年的釀酒歷史。該企業(yè)有一 個中檔白酒品牌——河套老窖。產(chǎn)品醇厚、甘甜。采用傳統(tǒng)的窖藏工藝，品質(zhì)上乘。通過對目標(biāo)消費者需求的了解和產(chǎn)品本身優(yōu)勢的分解，最終提煉出河套老窖產(chǎn)品 的核心利益點就是品質(zhì)純真，于是進一步推導(dǎo)出該產(chǎn)品的核心傳播概念：“始終如一的品質(zhì)承諾”，傳播口號：“至純至真，河套老窖”。河套老窖實現(xiàn)了由核心利 益點到傳播概念再到傳播口號的完美結(jié)合，現(xiàn)在河套老窖已成為內(nèi)蒙市場占有率最高的白酒品牌。

八、為你的產(chǎn)品起一個好名字

    凡是成功品牌幾乎都有一個好名字。如：上好佳、旺旺、可比克、好麗友、康師傅、農(nóng)夫茶、達能等等。

一個好的產(chǎn)品品牌名稱既能反映出行業(yè)特性，又能夠帶出產(chǎn)品的賣點，而且順口，容易記憶。如果能為產(chǎn)品起一個好名字，會為產(chǎn)品今后的傳播節(jié)省大量的宣傳費用。

根據(jù)休閑食品各品類的特點和主流消費群體的差異性，提出4種產(chǎn)品的命名思路供大家參考：

1、情感化命名：把休閑食品的情感利益點與年輕女性和少年兒童的消費心理結(jié)合，產(chǎn)品品牌名即體現(xiàn)產(chǎn)品的情感訴求點和消費需求點。如：閑趣、樂事、妙脆角等。

2、卡通化命名：針對少年兒童對卡通形象的喜好特征，把產(chǎn)品品牌名直接命名為卡通名稱，如：灌藍飛鼠、天線寶寶等。3、英文化命名：一些休閑食品開 始就是國外引入的，而且外資品牌仍然在休閑食品市場占據(jù)重要的位置。消費人群對英文化命名接受程度很高，使用英文化命名是國內(nèi)休閑產(chǎn)品一種不錯的選擇。 如：可比克、波卡等。

4、個性化命名：產(chǎn)品名稱既反映品類的特點又能體現(xiàn)該品牌個性和傳播主張。如：休閑一族、上好佳、洽洽等。

    以上介紹的只是休閑食品的幾種命名參考方式，休閑食品企業(yè)在給產(chǎn)品命名時完全可以不拘一格，關(guān)鍵是產(chǎn)品品牌名稱要能打動你的消費者，讓他們一下就能記住你。

九、口感決定重復(fù)購買

    休閑食品是最典型的快速消費品，購買的隨機性非常強，消費者對品牌的忠誠度相對較低。新品牌如果口味好，消費者就會馬上記住你，下次就會產(chǎn)生重復(fù)購買。如果消費者第一次嘗試購買，產(chǎn)品的口感不好或一般，消費者就不會記住你，再讓他第二次消費會非常困難。

    成功的休閑食品品牌其主力產(chǎn)品無一不是口感好的產(chǎn)品。我們不妨拿福建達利集團的可比克薯片來舉例，你可以去品嘗可比克每一種口味的薯片，每一種產(chǎn)品口味都 極具特色，特別是其中綠色包裝的燒烤味薯片，簡直讓你吃了還想吃，你甚至都不想去嘗試其它品牌的薯片，你會認為可比克代表的就是正宗的薯片口味。

    那么，產(chǎn)品口感好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么，由誰來評判？毫無疑問口感好壞評判標(biāo)準(zhǔn)和評判者都是企業(yè)的衣食父母——消費者。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后務(wù)必要做規(guī)范的定量、定性 的口味測試，根據(jù)消費需求做出調(diào)整，得到了消費者的認可其實也就得到了市場的認可。千萬不能只讓企業(yè)的員工吃一吃，給親朋好友品嘗一下，就草率上市，如果 這樣進行產(chǎn)品的口味測試，遲早會吃大虧。

    產(chǎn)品的口感好壞同樣會影響該品牌今后的市場規(guī)模，影響該品牌市場的成敗。如果貴企業(yè)產(chǎn)品的口味能讓消費者在嘴饞的時候想到你，你的品牌想不出名，想不做大都難！

十、包裝是產(chǎn)品的臉面、

    包裝是產(chǎn)品的臉面。如果產(chǎn)品的臉都長的不漂亮，即使包裝里面的產(chǎn)品很好吃，多數(shù)消費者也肯定不會喜歡它。

    產(chǎn)品包裝設(shè)計基本要素包括：

（1）平面創(chuàng)意（圖案、色調(diào)、品名、賣點以及文字搭配等）；（2）包裝的形狀；（3）包裝使用的材質(zhì)等。以上3個方面共同構(gòu)成產(chǎn)品包裝的檔次和視覺沖擊力。產(chǎn)品包裝如果沒有足夠的視覺感召力，在超市的貨架上很快就會被埋沒。

    我們不難發(fā)現(xiàn)許多知名食品品牌其產(chǎn)品的包裝設(shè)計同樣精美無比，讓人愛不釋手。比如可比克（薯片）、好麗友（派）、康師傅鮮的每日C（果汁飲料）、水井坊（白酒）等等，都可以說是食品包裝設(shè)計中的經(jīng)典案例。

    難怪有人講，好的包裝自己會說話！

十一、廣告口號讓消費者記住你

    完成了企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品品牌定位和產(chǎn)品核心利益點的界定后，需要分別為你的企業(yè)品牌和系列品類的產(chǎn)品品牌提煉出一句簡練，能打動消費者的廣告口號。好 的廣告口號就像畫龍點睛中龍的眼睛，它不僅能讓你的目標(biāo)消費者快速的記住你，而且能夠帶動整個企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的提升。

    在食品營銷中，因廣告口號打動消費者而使品牌和產(chǎn)品銷量快速提升的案例也不在少數(shù)。最經(jīng)典就是農(nóng)夫山泉的廣告語：“農(nóng)夫山泉有點甜”，這句傳播口號不僅清 晰的告之消費者產(chǎn)品的獨特賣點，而且與市場上的純凈水強勢品牌娃哈哈、樂百事等品牌形成了明顯的市場區(qū)隔，開創(chuàng)了一個巨大天然水細分市場，使農(nóng)夫山泉快速 殺入水市場的前三甲。其它有大創(chuàng)意的食品廣告語還有：統(tǒng)一鮮橙汁的廣告語“多C多漂亮”；華龍方便面廣告語“就你彈”；農(nóng)夫茶的廣告語“好水、好茶、好人 喝”等等。

    總之，如果你想讓消費者很快記住你的品牌和產(chǎn)品賣點，最直接，最有效的方式就是為你的品牌和產(chǎn)品創(chuàng)意出一條精彩的廣告口號。

十二、TVC（好創(chuàng)意＋名人代言）成就品牌

    從某種程度上可以說TVC（電視廣告）既是廣告策略的起點又是廣告策略的終點，因為一切策略最終都需要通過TVC與你的目標(biāo)消費者進行面對面的直接溝通。在當(dāng)今的競爭環(huán)境下，沒有TVC你不可能成為強勢品牌，不可能迅速做大市場規(guī)模。

    創(chuàng)作優(yōu)秀TVC的核心要素就是要有好的創(chuàng)意和精彩的廣告語。當(dāng)然如果能請適合的名人代言可能效果會更好?，F(xiàn)在央視和地方衛(wèi)視正在播放的農(nóng)夫茶的TVC，從 創(chuàng)意（借助茶文化，突出水源），到廣告語（好水、好茶、好人喝），再到形象代言人的選擇（韓劇大長今的女主角李英愛）都做到了完美無缺，可以說是TVC中 的經(jīng)典之作。

    在休閑食品市場，達利先后聘請趙薇、許晴、郭晶晶、陳冠希、周杰倫、周迅等作為公司旗下“可比克”、“達利園”、“好吃點”三大品牌的形象代言人。雖然上 述三個產(chǎn)品品牌的廣告口號和TVC創(chuàng)意并不十分出色，但憑借名人代言的優(yōu)勢，使達利集團的市場規(guī)模不斷擴大，成為休閑食品市場中的一支勁旅。

十三、平面廣告直接拉動銷售

    平面廣告是電視廣告的重要補充。一般來說，平面廣告的創(chuàng)意是電視廣告創(chuàng)意的延伸和演繹。電視廣告時間短，費用高，只能給消費者傳達重要的信息；而平面廣告 面積大，價格較低，能夠?qū)﹄娨晱V告的內(nèi)容進行系統(tǒng)的詮釋，是休閑食品傳播重要的宣傳形式，能夠直接拉動產(chǎn)品的銷售。

    平面廣告的形式多種多樣，如：報紙、雜志、戶外路牌、燈箱、擎天柱、車體以及海報、單頁、POP、臺卡等等。對于一些規(guī)模較小的休閑食品企業(yè)，開始可以先 不投電視廣告，而充分利用平面媒體傳播，等到有了一定規(guī)模后再考慮電視廣告。這樣平面廣告的創(chuàng)意和制作的優(yōu)劣就關(guān)系該類企業(yè)的生存和發(fā)展，值得企業(yè)高度關(guān) 注。

十四、選擇銷售區(qū)域與確定重點市場

    當(dāng)前期的品牌、產(chǎn)品策略和TVC、平面廣告完成后，接下來需要選擇銷售區(qū)域與確定重點市場。對于較大的休閑食品企業(yè)，一般會把全國劃分為東北、華北、華 東、華南、華中、西北、西南七個大區(qū)市場，再把市場細分為省級、市級和縣級等不同級別的市場。對于新品的進入一般會選擇幾個大的區(qū)域市場優(yōu)先進入，并選擇 一個或幾個省或城市作為重點市場。

    而對于規(guī)模較小的休閑食品企業(yè)，新品可能會選擇首先進入幾個省級市場，同時選擇1-2個省會城市作為重點市場，逐步做大市場規(guī)模。

    除了上述兩類選擇銷售區(qū)域的方式外，為了增加市場推廣的成功率，盡可能降低風(fēng)險，休閑食品企業(yè)也可以考慮先選擇1-2個城市作為樣板市場，來檢驗各項策劃的正確程度，隨時修正，等樣板市場成功后再將其推廣模式在其它市場復(fù)制。

十五、規(guī)劃渠道，打開銷售通路

合理規(guī)劃產(chǎn)品的銷售渠道可以考慮分四個步驟進行：

1、確定渠道模式：渠道模式指的是企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級與方法。

2、思考通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)村，企業(yè)涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。

3、選擇經(jīng)銷商：根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設(shè)置，確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)。

4、制定銷售政策：銷售政策是指企業(yè)與各級經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對經(jīng)銷商在前期鋪貨、運輸、終端維護、宣傳、扣點、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。

十六、規(guī)劃企業(yè)自身的銷售體系

      企業(yè)自身銷售體系規(guī)劃主要也包括四個方面的內(nèi)容：

1、搭建銷售體系架構(gòu)：銷售體系架構(gòu)是指企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。

2、確定各級銷售組織的職能：這里說的職能是企業(yè)各級銷售組織人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項職能。

3、培訓(xùn)銷售隊伍：企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進行相關(guān)營銷知識與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。

4、處理銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系：指的是明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補的合作關(guān)系。

十七、選好賣場，決勝終端

   休閑食品是典型的快速消費品，購買的隨機性很強，所以產(chǎn)品鋪貨率的高低對產(chǎn)品銷量有著直接的影響。休閑食品除了超市、便利店、食雜店、百貨商場、批發(fā)市場外，少年兒童經(jīng)常出沒的公園、旅游景點以及火車站、機場等也是適合的銷售終端。

   近幾年來網(wǎng)吧的數(shù)量越來越多，去網(wǎng)吧的多數(shù)都是青少年，這部分人正是休閑食品的目標(biāo)購買人群。休閑食品企業(yè)可以考慮有針對性的對網(wǎng)吧這種新的銷售終端加大 投入力度，把它作為特殊賣場對待?？梢耘c網(wǎng)吧老板搞好關(guān)系，把貨直接鋪進網(wǎng)吧，同時還可以在網(wǎng)吧進行張貼海報，擺放產(chǎn)品宣傳單頁等的宣傳活動。

   從目前超市終端展示的來看，休閑食品的表現(xiàn)好像并不盡如人意。與飲料、酒、派等食品品類在超市的堆頭、端架、貨架橫眉等相比，休閑食品除口香糖、瓜子外， 多數(shù)品類終端除了簡單的擺貨，很少有專門的終端展示。其實規(guī)模較大、產(chǎn)品線較豐富的休閑食品企業(yè)完全可以通過堆頭、端架等形式的終端展示來提升品牌，擴大 產(chǎn)品銷量。規(guī)模較小，產(chǎn)品品類較少的企業(yè)也可以通過與其他品牌聯(lián)合起來做超市的堆頭，或單獨進行其它形式多樣的終端展示活動，促進產(chǎn)品的銷售。  

十八、終端促銷，刺激購買

    休閑食品既然是快速消費品，那么要增加產(chǎn)品的銷量，促銷活動一天都不能停。終端促銷按促銷的規(guī)?？梢苑譃槿珖袌龅慕y(tǒng)一促銷活動和各區(qū)域市場各自的 促銷活動；按促銷的時間可以分為節(jié)假日促銷和平常日促銷；按促銷的終端不同可以分為大賣場和中小型終端的促銷；按促銷對象的不同可以分為專門針對少年兒童 的促銷和針對年輕白領(lǐng)女性的促銷等等。

     終端促銷活動與電視廣告、報紙廣告和終端展示是整合營銷傳播中四個相互緊密關(guān)聯(lián)的重要環(huán)節(jié)，它們之間共同作用，促進企業(yè)品牌和產(chǎn)品銷量的提升，也是休閑食品企業(yè)做大市場規(guī)模的四個核心營銷要素之一。

十九、借助軟文、事件行銷，出奇制勝

    軟文要解決電視廣告、平面廣告不能解決的，但又需要與目標(biāo)消費者溝通的問題。在廣告里不能說的，在軟文中可以說。軟文不是廣告，更容易讓消費者信服。軟文 可以從不同的側(cè)面，不同的角度介紹你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，詮釋你的經(jīng)營理念，品牌主張，產(chǎn)品特性，各種優(yōu)勢等?？梢允亲约赫f，也可以是別人說。軟文可以實 現(xiàn)硬廣告達不到的目的，它是企業(yè)傳播的獨特工具。

    我們從蒙牛借助我國“神州六號”的發(fā)射成功這一國家事件來提升企業(yè)品牌力和產(chǎn)品銷量的案例中，不難發(fā)現(xiàn)事件行銷是快速提升企業(yè)品牌知名度，美譽和產(chǎn) 品銷量最有效的營銷方式。中國銀行、中國石化、伊利等知名品牌正利用北京2008年奧運會這一全球矚目的事件提升品牌。我國休閑食品企業(yè)絕大多數(shù)規(guī)模還相 對較小，還沒有實力像中國銀行、中國石化、伊利那樣成為北京2008年奧運會主要的贊助商，但是完全可以從身邊的“小事件”中發(fā)現(xiàn)商機，就像每購買一瓶農(nóng) 夫山泉你就為希望工程捐助了一分錢那樣，花錢不多，也同樣可以成為家喻戶曉的事件行銷中的成功案例。

二十、建立市場監(jiān)測與情報反饋系統(tǒng)

    其實很多休閑食品企業(yè)不自覺的已經(jīng)開始了部分這樣的工作，但多數(shù)休閑食品企業(yè)并沒還有建立科學(xué)、系統(tǒng)的市場監(jiān)測與情報反饋系統(tǒng)。這類監(jiān)測系統(tǒng)主要包括：宏觀市場監(jiān)測、市場狀況監(jiān)測，消費者需求變化監(jiān)測、競爭對手監(jiān)測、產(chǎn)品銷售監(jiān)測、廣告效果監(jiān)測、渠道監(jiān)測等等。

    建立上述監(jiān)測系統(tǒng)的目的就是要提高休閑食品企業(yè)對市場、消費需求、競爭對手，產(chǎn)品銷售和經(jīng)銷商等各個營銷環(huán)節(jié)的掌控和快速反應(yīng)的能力，為企業(yè)建立動態(tài)的營銷體系提供依據(jù)。

    以上只是簡單描述了休閑食品整合營銷策劃的大致過程和主要內(nèi)容，由于文章的篇幅所限，沒有完全展開論述。二十項營銷要素既相對獨立，又相互關(guān)聯(lián)和互為依托，共同成為休閑食品企業(yè)做大市場規(guī)模的重要因素 

    但企業(yè)在實際運作過程中的全程策劃會更加的復(fù)雜和多變，涉及的營銷問題會多種多樣，休閑食品企業(yè)需要在營銷實戰(zhàn)中去靈活把握和應(yīng)用。

    營銷無定式，它是一個動態(tài)的系統(tǒng)，去年的成功經(jīng)驗，到今年運用可能結(jié)果就會完全不一樣。休閑食品企業(yè)只有不斷地與消費者溝通，與市場溝通才會在競爭激烈的市場中走的更好！