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如何最大化展商營銷效果?首先,TA來看你的展位!
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好幾年,作為參展企業(yè)大軍的一員,混過多場大大小小的展會,總感覺熱鬧是他們的,自己什么也沒有,心痛多次!
當一名展商,不容易?;I備時間短短一兩個月,參展企業(yè)耗費大量精力完成展會選定、展位預定、設計裝修、禮儀模特聘請、展品運輸?shù)仁畮讉€環(huán)節(jié)。參展過程中,還要面對如何保障參展效果等一系列問題。要是兩三天的展會期間,還要閑看隔壁家的展位或者同行展臺熙熙攘攘,這種苦不言而喻。
為此,廣東體育博覽會率先推出了觀眾關系中心計劃(Visitor Relationship Center,簡稱VRC )。
即靈活有效地與觀眾建立聯(lián)系,并增進客戶親密度、滿意度和忠誠度。我們邀請包括專業(yè)觀眾、團體觀眾等潛在客戶參觀并預登記。與此同時,我們要對這些觀眾的基本信息進行核實、篩選,再結合所有參展企業(yè)的每條數(shù)據(jù)和信息,進行匹配,為預登記的VIP觀眾提供最合適自己需求的參展企業(yè)和展品。
簡而言之,觀眾關系中心團隊的主要工作就是推廣展會、招募專業(yè)觀眾,確保專業(yè)觀眾進行提前預登記并確保他們來到展會現(xiàn)場。通過這種方式,一方面我們提高了專業(yè)觀眾現(xiàn)場參觀體驗,另一方面提升了展商營銷活動的有效性。
2017廣東體育博覽會專業(yè)觀眾觀展目的類型 | 比率 |
盡可能多地了解展商情況,以備尋找新的產品或服務提供商 | 25.71% |
通過社交、會議、論壇學習行業(yè)知識,自我提升 | 23.81% |
注新產品新技術,為規(guī)劃和采購做準備 | 19.05% |
與現(xiàn)有供應商會面,對業(yè)務、合作進行回顧和探討 | 11.43% |
拓展人脈,結識新朋友,以期待創(chuàng)造新的業(yè)務機會 | 9.52% |
評估展會效果,以決定未來是否參展 | 4.76% |
會見特定展商或公司以洽談訂單業(yè)務 | 2.86% |
和現(xiàn)有客戶或熟人社交,鞏固關系 | 1.90% |
其他 | 0.95% |
▲分析可以看出今年觀眾參觀的主要目的為盡可能多地了解展商情況,以備尋找新的產品或服務提供商、通過社交、會議、論壇學習行業(yè)知識,自我提升和注新產品新技術,為規(guī)劃和采購做準備。
▲觀眾關系中心工作人員現(xiàn)場工作照
VRC團隊主要通過以下方式進行專業(yè)觀眾的預登記和提升參觀體驗工作:
1. 觀眾及展商數(shù)據(jù)清洗
團隊工作人員對原始數(shù)據(jù)進行聯(lián)系人及基本信息的清洗與核實,為展商尋求對口行業(yè)的專業(yè)觀眾,從而提高觀眾及展商營銷活動的有效性。另外,專業(yè)觀眾與展商的關系是交叉的,這時候VRC又可以進行銷售線索締結服務,在日常與觀眾溝通中,識別與挖掘有參展需求和興趣的潛在展商,為展會締結高品質銷售線索。
公司名稱 | 聯(lián)系人職務 | 公司類別(所屬行業(yè)) | 感興趣的產品或服務 |
廣州市荔灣區(qū)鳴羽羽毛球館 | 主管 | 體育場地運營、運動咨詢、體育俱樂部 | 體育場地設計、建造、施工、維護及檢測服務 |
廣東民間體育科技有限責任公司 | 策劃 | 體育場地運營 | 足球俱樂部、足球賽事、足球場館運營、足球培訓 |
廣州市海直利貿易有限公司 | 采購總監(jiān) | 體育俱樂部 | 戶外應急用品、服務設備、賽事用品 |
廣州斯蓋絲博貿易有限公司 | 銷售組長 | 經銷商 | 滑雪用品、運動裝備 |
肇慶市德盈體育文化發(fā)展有限公司 | 副總經理 | 代理商、經銷商、零售商、網(wǎng)店 | 社團組織、培訓機構、賽事機構、體育媒體等 |
格羅蕊貿易(深圳)有限公司 | 經理 | 代理商、經銷商、零售商、網(wǎng)店 | 球類、戶外裝備與運動、健身器材及競賽器材相關 |
廣州市萬國天騏體育文化發(fā)展有限公司 | 經理 | 體育培訓 | 場館設備、智慧體育 |
廣州每金文化產業(yè)有限公司 | 經理 | 體育周邊產品 | 球類、智慧體育、戶外裝備與運動 |
萬國擊劍有限公司 | 總監(jiān) | 體育俱樂部 | 場館設備、球類、智慧體育、戶外裝備與運動、健身器材及競賽器材 |
▲預登記中觀眾感興趣產品的專業(yè)觀眾名單節(jié)選
2. 觀眾預登記及關系維護
通過電話、電郵、短信、微信等方式推廣展會,邀請專業(yè)觀眾參觀并預登記,包括專業(yè)觀眾邀請、觀眾組團、重點觀眾關系維護與保有。VRC觀眾組團服務內容主要有:
(1)展前:
• 展前可為客戶郵寄展前快訊
• 展前為客戶快遞入場胸卡
• 安排專屬班車免費接送
• 為組團客戶制作公司橫幅
• 展前可為客戶郵寄展前快訊
• 展前為客戶快遞入場胸卡
• 安排專屬班車免費接送
• 為組團客戶制作公司橫幅
(2)展中:
• 現(xiàn)場專人接待
• 可在現(xiàn)場進行集體拍照留念
• 專屬通道直接入場
• 專屬觀眾休息區(qū)
• 組團提名人及組團成員可得精美禮包一份
• 現(xiàn)場專人接待
• 可在現(xiàn)場進行集體拍照留念
• 專屬通道直接入場
• 專屬觀眾休息區(qū)
• 組團提名人及組團成員可得精美禮包一份
(4)增值服務:
• 進行商務配對
• 優(yōu)先預定會議
• 進行商務配對
• 優(yōu)先預定會議
組團單位名稱 | |
廣州亞運城綜合體育館 | 江西省航空運動協(xié)會 |
拾號羽毛球館 | 江西省足球協(xié)會 |
海珠體育中心 | 江西省高爾夫球協(xié)會 |
澳力運動館 | 廣東省自行車運動協(xié)會 |
綠湖體育運動中心 | 廣東省黃村體育訓練中心 |
誠健體育亞獅龍羽毛球館 | 上海市高爾夫球協(xié)會 |
銀翔羽毛球館 | 廣州市荔灣區(qū)跆拳道協(xié)會 |
鳴羽羽毛球館 | 河源水上運動協(xié)會 |
深圳市寶安區(qū)足球協(xié)會 | 珠海市登山探險協(xié)會 |
廣州騎銳體育用品有限公司 | 長治市足球協(xié)會 |
江西省健身健美協(xié)會 | 青島市足球協(xié)會 |
江西省擊劍運動協(xié)會 | 中國足球協(xié)會 |
江西省無線電定向運動協(xié)會 | 深圳市碧波連足球體育協(xié)會 |
江西省水上運動協(xié)會 | 大連市足球協(xié)會 |
江西省社會體育指導員協(xié)會 | 湖北省足球協(xié)會 |
江西省籃球協(xié)會 | 廣東省足球協(xié)會 |
溫州市足球運動協(xié)會 | 廣州市籃球協(xié)會 |
▲2017廣東體育博覽會意向組團觀眾名單節(jié)選
▲2017VRC服務的國際鋁工業(yè)展組團觀眾觀展團
3. VIP客服
4. 邀請及商務配對
將有意向采購的專業(yè)觀眾邀請到現(xiàn)場,協(xié)助TAP(目標買家計劃)團隊進行展商與買家進行一對一商務配對服務。
截止2016年,觀眾關系中心團隊服務過15個知名展會,總共邀請了286183名進行了預登記,并有125874名到場參觀。VRC在聯(lián)系普通觀眾以外,還會派專人維護重點觀眾關系。展會結束后,仍可以讓觀眾保有率高達41%。
而今年廣東體博會將在此觀眾基礎上,繼續(xù)由觀眾關系中心團隊去壯大專業(yè)觀眾隊伍。截止到目前,2017廣東體育博覽會已收到預登記專業(yè)觀眾的數(shù)據(jù)近達532名(家),包括來自體育場地設計、建造、施工、運營方,體育場館投資商,體育局及相關政府部門,體育教育機構,體育協(xié)會,體育俱樂部,專業(yè)健身房,體育及戶外用品商超等。數(shù)據(jù)仍在持續(xù)增長中,預計開展前突破3000名專業(yè)預登記觀眾數(shù)量。
今年,廣東體育博覽會,TA都來了,作為展商的您怎么能不來呢?
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