知識(shí)
充分利用展會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)
【好展會(huì)網(wǎng)】
在現(xiàn)代營(yíng)銷中,展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此,我國(guó)的會(huì)展業(yè)在參展企業(yè)與主辦單位互動(dòng)中出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的趨勢(shì),會(huì)展業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也逐步形成與完善,展會(huì)呈現(xiàn)出專業(yè)細(xì)分、精品薈萃的大趨勢(shì)。
參加展覽會(huì),提升企業(yè)知名度,宣傳與推介新產(chǎn)品已成這企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會(huì),將展覽會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營(yíng)銷工具,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo),是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在我們辦展的實(shí)踐中,筆者就企業(yè)參展效果歸納了以下方面參展商應(yīng)注意的事項(xiàng),以改善企業(yè)參展的效果:
展覽會(huì)期間,除與客戶洽談商務(wù)外,應(yīng)堅(jiān)持站立參展。因?yàn)?,展覽會(huì)期間坐在展位上,你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象。買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后,他們就會(huì)感覺你對(duì)潛在客戶不夠重視與熱情。因此,會(huì)影響他們的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇。
1、堅(jiān)持參展期間,參展商在有限的展位空間,不應(yīng)看閑書與報(bào)刊。應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升他們的信心。如你在看報(bào)紙或雜志,機(jī)會(huì)也就因此會(huì)從身邊流失。
2、參展工作期間,展會(huì)上應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因?yàn)?,這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會(huì)使所有潛在客戶對(duì)參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象,繼面影響他們對(duì)參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)估,導(dǎo)致對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。
3、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶(買家與專業(yè)觀眾)是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕是幾秒鐘。顯而易見,誰都不喜歡有被怠慢的感覺。如你工作正忙,不仿先與客戶打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時(shí)應(yīng)自覺立即停止。
4、參展期間,要注意打手機(jī)的方式與時(shí)間。不恰當(dāng)?shù)碾娫?,每一分鐘就?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間。從面直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會(huì)上,既便只能找到一個(gè)好的潛在客戶,也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機(jī),往往可能會(huì)使你與客戶失之交臂。
5、展會(huì)上發(fā)資料,要注意合適的方法。首先宣傳資料費(fèi)用不菲,更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個(gè)較好的方法。在展會(huì)上,你可告訴潛在客戶,無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會(huì)后,你會(huì)按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得:既表明參展商的專業(yè)性;同時(shí)又可以用信跟進(jìn)的方法,加深印象;也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。
6、展會(huì)上,對(duì)買家與專業(yè)觀眾,不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員, 客戶都會(huì)按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲,什么樣的都有。所以,顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。
7、在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍,而不要形成與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛,使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。
8、要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品,宣傳時(shí)要做到感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來,你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。
9、努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時(shí)提到,會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者胸前的名牌,念出他們的名字。遇到難讀的字,還可以詢問,以此來加深相互地了解與認(rèn)識(shí)。使用適當(dāng),你便有可能輕松地與潛在客戶建立良好的關(guān)系。
10、參加展會(huì)前,要盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料, 每個(gè)參展人員應(yīng)分配任務(wù),每人去摸清一、二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。通過參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位,了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息,如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是展覽會(huì)的獨(dú)特之處,這不僅是由于專業(yè)客戶會(huì)來找你并提供相關(guān)信息,更是因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽,大量信息就在眼前。這是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。 如果參展商能花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落, 表現(xiàn)得象展會(huì)的主人一樣,收獲就會(huì)頗豐。攜帶相機(jī)和記事本,盡可能多地采集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。將這些資料收集完備后,通過以下問題來評(píng)估與同行間的差距與原因。
·參展企業(yè)與同行間的差距是積極還是消極?
·目前的差距有多大?
·造成這種差距的原因與時(shí)間?
·在客戶眼中,這種差距對(duì)你企業(yè)成長(zhǎng)有何影響?
·如何應(yīng)對(duì)這種差距及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
·如果參展企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)較大,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否很容易趕上?
·將如何保持這種優(yōu)勢(shì),可以保持多久?
·除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,還有什么因素會(huì)影響你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
展會(huì)期間,媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。因此,一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人,以確保對(duì)企業(yè)的宣傳口徑始終如一。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談,那么將會(huì)有很多困擾。因?yàn)闊o論對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素,保持統(tǒng)一的口徑也是不容易的。
作為展會(huì)的承辦單位,筆者提供的相關(guān)建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果,僅是筆者的一點(diǎn)心得而已,目的是拋磚引玉,引起業(yè)界思考,提高展覽會(huì)品質(zhì)。
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