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知識

出國展銷 操作有道

時間:2009-09-15   

好展會網】 面對WTO和更加激烈的國際市場競爭,如何擴大出口,已成為所有外向型企業(yè)密切關注的問題。而在海外商品博覽會上展銷商品則是出口推銷卓有成效的方式之一。據(jù)報道,2000年世界舉辦了1000多個大型國際商品博覽會,如果我們的企業(yè)能積極主動地參與這些展銷活動,對打響企業(yè)及其產品的知名度將大有俾益。那么,企業(yè)究竟如何參加海外展銷呢?<br>  由于地理、文化、習俗及各國政府規(guī)定的不同,出國展銷與國內展銷有很大的差異。要使展銷事半功倍,決勝于千里之外,首先要充分了解當?shù)氐挠嘘P法律、法規(guī),確保展品許可進口,并符合當?shù)剡M出口條例和有關文件的規(guī)定,符合當?shù)丶夹g、安全、標簽或其它要求。第二,通過對參展費用和時間價值的評估來分析展銷的預期效益,從而決定參展的可行性。第三,參加特大型的國際展銷活動,要讓全體職員明白公司的目標是開拓新市場或擴大原有市場份額,上下同心、為此而戰(zhàn)。<br>  具體地說,就是從營銷計劃入手,將展銷納入公司的總體營銷戰(zhàn)略。通過與展銷會的組織者、先期參展的單位和有關的貿易機構取得聯(lián)系,了解觀展客商的人數(shù)及其職業(yè)經營范圍,從而確信該展地正是本公司產品最理想的競爭場所,并讓全球參展人員對公司既定的展銷目標胸有成竹。一般來說展銷目標不外乎有以下幾種:(1)尋找代理人或其他代理機構;(2)考查現(xiàn)有代理人或未來代理人的業(yè)務能力;(3)進行市場調研;(4)評估競爭對手的實力;(5)在該市場上創(chuàng)出聲譽;(6)掌握現(xiàn)有銷量和合同;(7)大力推銷新產品;(8)提高現(xiàn)貨的市場份額;(9)瞄準與發(fā)展新的潛在消費者;(10)進行一系列目標銷售;(11)鞏固并發(fā)展與現(xiàn)有客戶和代理人的關系與友誼。<br>  一經決定參展,就應在公司內指定一個協(xié)調人,賦予其必要的權力,全權負責展銷的計劃及其實施,從預訂旅館、廣告宣傳、租用場地、運輸保險,到展室的陳設以及后續(xù)工作和展后的小結。具體實施步驟如下:<br>  1、因展銷期間的旅館總是客滿,故宜及早預訂旅館。<br>  2、事先應做好廣泛地廣告宣傳,以使公司的客戶都知道你公司將參加某次展銷??梢哉埞驹诋?shù)氐拇砣俗鰪V告或決定邀請哪些潛在的客戶來觀展。<br>  3、在租用展室前應檢查陳設產品的設施是否齊全,如能源、電壓、水、空調設備、廢物處理、天花板適宜的高度以及樓層的負載情況都要一應考慮周全。<br>  4、要及時預訂展室和安排展位并確保展覽符合當?shù)乜蛻羰貏t的規(guī)定或其它條例及許可證的要求。<br>  5、及早安排運輸以確保展品在開幕前抵達展地,通常情況下,展銷期間港口和機場都比較擁擠,故應提早安排并做好保險事宜。<br>  6、在布置展位前應為大型和重型展品留有余地。最好是用實物陳設。切記:圖片不如模型,模型不及實物。用實物陳設時,不宜將展臺塞得很滿,顯得很擁擠,必要時可酌情增加展臺和一些輔助設施以及必要的家俱和展櫥??梢哉堃晃粚I(yè)設計師設計展位以使展品產生最大的影響力。展位上的文字和圖表應用當?shù)匚暮陀⑽膬煞N文字表示。<br>  7、盡可能迅速答復展銷期內收到的咨詢信函,以贏得用戶對公司的絕對信任。<br>  8、如果當?shù)胤ㄒ?guī)允許出售展品,公司也有意出售時,應找一位適當?shù)目蛻舸鸀殇N售。<br>  9、展銷期內,應保證讓公司的部分代理人適當?shù)丶嫒握刮宦殕T。還應安排適當?shù)奈缧輹r間,并準許職員離開展廳到別處洽談生意。值得注意的是不要讓所有職員都擁在展臺前,以使觀展人感到他們是受歡迎的而不是受到打擾。要保證隨時有人能夠現(xiàn)場解答所有技術問題,也可對展品進行適當?shù)厥痉墩f明。展臺前的職員應對公司的經銷種類和服務范圍了如指掌,并且能夠協(xié)商貸款、成交訂單和安排必要的后備工作等。此外,還必須有一位合格的翻譯,這對開展工作至關重要。<br>  10、要保證參展人員適時低達展銷地并及時布置展品,必要時在開幕前做一次檢查。同樣,展銷閉幕后還要留下一人監(jiān)督檢查展品的善后清理工作。要妥善安排好未售出的展品,特別是要保證未完稅的進口展品復運出口或自理給其他客戶。<br>  11、最后一點也至關重要,即展銷結束后,必須認真分析此次展銷的實績,總結經驗,了解哪些環(huán)節(jié)應予以注意,免于重蹈覆轍。<br><br>
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