展覽實質(zhì)分析
成功參展營銷(第二部分)
第七步:參展人員
你需要考慮的最重要的問題是,如何選擇對公司和產(chǎn)品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語言則更好。
如果你的展臺面積較大,那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業(yè)的銷售/營銷人員、技術(shù)服務人員——他們每一個人都在接待新老 客戶的過程中扮演著重要的角色。例如,有調(diào)查顯示,技術(shù)服務人員對于現(xiàn)場解決高科技產(chǎn)品或服務的相關(guān)問題起到了非常寶貴的作用,并且他們與具有相似背景的 觀眾溝通起來會更容易一些。
如果你的預算不多,只允許少量人員參展,那么就需要在展臺上裝一部電話或電腦,保持與技術(shù)部門或公司總部的聯(lián)系,以隨時解決客人的有關(guān)問題。
展會觀眾對于展臺設(shè)計和宣傳文字的印象遠遠不及他們對展品的印象深刻:你的員工形象就顯得尤其重要,因為他們停留在展臺,成為公司形象不可分割的一部分。同時,他們使用符合當?shù)亓晳T的語言進行交談的能力也十分必要;你可能需要聘請幾位翻譯或?qū)W生,以保證公司的參展形象。
最后,最重要的一點是,你的團隊需要密切配合,并且非常熟悉相關(guān)產(chǎn)品/服務,對觀眾提供幫助。
第八步 展前動員會
應該在每次參展前召開一次動員會,在展場、附近的會議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺上工作的人員都應該參加。以下議程可供參考:
- 介紹參展團隊的每一個成員,包括翻譯人員;
- 檢查展臺、展品結(jié)構(gòu)和平面廣告、展品布置;
- 討論營銷計劃;
- 重申每一位成員的目標;
- 討論將用來展示或演示的產(chǎn)品;
- 制定參展期間接待現(xiàn)有客戶的計劃;
- 交待參展人員工作日程;
- 討論接單條件和銷售流程;
- 解釋如何與新客戶簽單;
- 最后,討論如何與有購買力的潛在客戶進行有效溝通。
參展人員的工作目標
在重申公司參展目標的同時,明確每一位團隊成員在參展的每一時刻需要實現(xiàn)的目標。告訴他們?nèi)绾卧谡古_上有效地工作,提醒他們,給來訪者留下一個好的 印象只需要5秒鐘——所以,一定要隨時保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉(zhuǎn)變。你的人員準備得越充分,獲得成功的機會就越大。
第九步:展臺上的推銷工作
有的參展人員可能不知道如何在展臺上進行推銷,還有的可能是第一次參展。通過簡單介紹這個展覽會、展會觀眾和正確的銷售技巧對于幫助他們順利完成任務非常重要。
最近一次針對決策人員的研究表明,他們當中有46%曾在展會上采購,有26%在最近一次參展活動中下訂單。因此,你的團隊在展臺上一定要爭取簽署銷售合同,而不是僅僅獲得采購意向。
推銷要點
為了幫助你的人員做到這一點,就要和他們復習一遍展會推銷的三個基本步驟:
- 自我推銷
- 推銷公司
- 推銷產(chǎn)品或服務
對于有的員工而言,展會環(huán)境中最大的問題在于"自我推銷",因此訓練他們?nèi)绾闻c陌生人打招呼會有所幫助。此外,還要評估每個員工的人際交往技巧和語 言技巧,著重訓練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對的形式,將一個內(nèi)向的人與另一個外向的人結(jié)成對子,讓后者對前者進行指導。也有公司將銷售人 員與技術(shù)人員搭配起來,形成最佳組合。此外,所有成功的參展商都會組織參展人員每天開會,以加強團隊精神。
其次,"推銷公司"方面的工作在展會開幕前很早就已開始了。參展是公司采取的各種營銷手段中的一種,因此公司網(wǎng)站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、 新聞發(fā)布,以及其它推廣活動共同形成了一家公司的知名度,從而轉(zhuǎn)化成為展會期間觀眾的信任度和認可程度。但是,所有的推廣和銷售信息都必須保持一致,形成 一個整體。在今天的市場競爭中,觀眾的認可程度對參展公司的貢獻最大。
最后一步,"推銷產(chǎn)品",往往是最簡單的,因為大多數(shù)人都對產(chǎn)品有所了解。但是,從介紹產(chǎn)品到實現(xiàn)銷售并不是容易的事情,因為這與拜訪潛在客戶的公 司進行推銷不同,你只有幾分鐘的時間把潛在客戶引導至展臺,證實他購買意向,進行有意義的洽談,獲得訂單信息,然后告別。再強調(diào)一次:你的員工對展會推銷 要點掌握得越自如,就越有可能在參展期間取得成功。
(好展會網(wǎng) )