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涂料業(yè)經(jīng)銷商是主角 整體營銷促渠道建設(shè)

時(shí)間:2011-12-30   

好展會(huì)網(wǎng)  涂料專題

    在區(qū)域市場上操作,經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角,涂料企業(yè)僅僅是配角,經(jīng)銷商需要認(rèn)清并擺正自己的位置。涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,振奮人心,另一方面是為了市場發(fā)展和操作的必須。同樣力度的支持,怎么給經(jīng)銷商創(chuàng)造感動(dòng),怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持?這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)企業(yè)面前的命題。

    把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求,然后給予“情理之中,意料之外”的針對性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持,創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng),激發(fā)經(jīng)銷商對市 場的干勁!情理之中:涂料企業(yè)年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的;意料之外:每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問題不一,經(jīng)銷商需要什么,在公司允許的范圍內(nèi)考慮到 市場具體情況我們就滿足什么,甚至不等客戶提出來我們先提前提出來,思路走在客戶前面。

    渠道建設(shè)在涂料企業(yè)整體營銷中的地位毋庸置疑,企業(yè)與經(jīng)銷商之間關(guān)系總是很微妙,合作與博弈共存,有時(shí)博弈要甚至于合作!涂料企業(yè)在渠道建設(shè)中,為促進(jìn)市場發(fā)展,利人利己,企業(yè)都會(huì)給渠道商支持,但是在同樣力度的支持后,有的經(jīng)銷商是感恩戴德,有的經(jīng)銷商卻認(rèn)為是天經(jīng)地義。

    同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢?

    在企業(yè)渠道管理過程中總會(huì)面臨的一個(gè)問題是,很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策,給點(diǎn)折扣,批點(diǎn)廣告費(fèi),弄點(diǎn)特價(jià)品,要這要那沒完沒了,給廠家的感覺是欲壑難 填,是個(gè)無底洞!說實(shí)話,很多經(jīng)銷商確實(shí)是這樣的,但是仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商大部分是做的不怎么樣的經(jīng)銷商,“等、靠、要”思想嚴(yán)重,整天盼著公司 打廣告、上央視、上廣播等,恨不得希冀企業(yè)的資源都投放到他這一畝三分地上,然而自己卻不主動(dòng),產(chǎn)品銷量怎么能提上去?

    俗話說“響鼓不用重錘”,好的經(jīng)銷商是“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”,生意都是給自己做,經(jīng)銷商是靠自己努力做市場,廠家有支持當(dāng)然更好,不給支持也不央求。實(shí)際上,央求的意義不大,該支持的涂料企業(yè)不會(huì)少你一分,不該支持你想要也很難得到。



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