知識(shí)
在中東如何踏出一條自己的商路
這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格并不是很好,與南美等市場(chǎng)相比,量也不是很大。但其最大的好處在于定單比較固定。真正的買家很少直接與我們交易,寧愿通過代理商。我們?cè)?jīng)嘗試過直接聯(lián)系大采購(gòu)商,但他們的反應(yīng)非常冷淡。
據(jù)我們了解,當(dāng)?shù)氐拇砩檀蠖嘟?jīng)營(yíng)多年,其中不少甚至與王室“沾親帶故”。他們中的佼佼者,不單在阿聯(lián)酋本國(guó)“神通廣大”,經(jīng)銷網(wǎng)還深入海灣6國(guó)、中東地區(qū)及非洲大陸。
你們結(jié)交中東客戶的主要途徑?
展會(huì)。作為中東市場(chǎng)的門戶,迪拜每年要舉行相當(dāng)多的各類展會(huì)。我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),選定其中一兩個(gè)效果比較好的展會(huì)。
通常,在展會(huì)開始之前,我們會(huì)聯(lián)系所有在中東的客戶,通知他們我們參展的時(shí)間和展臺(tái)位置,約他們過來洽談?dòng)嘘P(guān)業(yè)務(wù)。如此,我們就可以一方面結(jié)識(shí)新客戶,另一方面,又算是拜訪了老客戶了,可謂一舉兩得。
由于當(dāng)?shù)氐?a href='http://m.zurdoboutique.com' target='_blank'>展會(huì)特別地多,必須仔細(xì)甄別,否則,容易上當(dāng)。如果你是剛剛接觸這個(gè)市場(chǎng)的話,決定參加某個(gè)展會(huì)之前,最好咨詢一些有一定經(jīng)驗(yàn)的人士,比如當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)商會(huì)或使領(lǐng)館等。我們感覺官方的服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)結(jié)識(shí)新客戶提供的幫助不大。
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)質(zhì)量有何要求?
我感覺他們的要求并不很高,當(dāng)然,這是相對(duì)于日本、歐美市場(chǎng)而言的了。中東商人比較重視顏色,比如對(duì)鞋類產(chǎn)品,他們偏重黑色、棕色和咖啡色等比較重的色調(diào)。再有,對(duì)男式用品的需求數(shù)量明顯比女性用品多許多。
中國(guó)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最大優(yōu)勢(shì)?
價(jià)格便宜。盡管許多中東國(guó)家的消費(fèi)水平都是蠻高的,比如據(jù)我了解,1998年阿聯(lián)酋的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值高達(dá)16,000多美元,但其它一些國(guó)家的生活水準(zhǔn)比較低,工業(yè)基礎(chǔ)比較差,所以特別適合中國(guó)輕工產(chǎn)品的銷售。中國(guó)產(chǎn)品如果能進(jìn)入迪拜,就能進(jìn)入其它市場(chǎng),因?yàn)榈习菟婕暗氖袌?chǎng)范圍絕對(duì)不局限于阿聯(lián)酋,大部分抵埠的貨物都再轉(zhuǎn)口到類似于沙特、科威特、伊朗等國(guó)家。
在中東經(jīng)營(yíng)面臨的最大障礙?
當(dāng)?shù)氐募倜爱a(chǎn)品太多了。我主要是做鞋類生意的,最早在一家國(guó)營(yíng)公司做業(yè)務(wù)時(shí),產(chǎn)品基本上都用公司自己的商標(biāo)。但到了1993年,便發(fā)現(xiàn)商標(biāo)被嚴(yán)重侵權(quán)了。直接的后果就是導(dǎo)致價(jià)格下跌,因?yàn)槠放粕唐放c雜牌商品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上價(jià)差很大。
那你認(rèn)為如何才能解決商標(biāo)被盜用的問題呢?
想要長(zhǎng)期保持中東市場(chǎng)份額的話,我認(rèn)為還是應(yīng)該在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)商標(biāo)注冊(cè)。在選擇代理的時(shí)候,設(shè)法找一些在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力和影響力的公司,邀請(qǐng)他們一起來壯大自己的品牌。最起碼,可以使那些試圖假冒者有所顧忌。
在與中東客戶交易的過程中,你們犯過的最大失誤?
要特別小心代理商。我們遇到過這樣的情形,幾家代理商同時(shí)與我們聯(lián)系,要求我們降價(jià),我們也滿足了他們的要求。
但后來才知道,他們的后面其實(shí)是同一家客戶,也就是說,最后只有一個(gè)代理商與我們達(dá)成了交易。當(dāng)初我們即使不降價(jià),他們也會(huì)達(dá)成交易,只是將其賺取的傭金比例稍微降低一些而已。故此,在對(duì)待那些要求報(bào)C3%或C5%的客戶的時(shí)候,必須十分小心。
與中東商人做生意最應(yīng)注意的問題?
要遵循一諾千金的原則。合同、協(xié)議一簽字,就應(yīng)履約盡責(zé),哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。相反,有一次見利忘義或出爾反爾,就可能得罪一批客戶。因?yàn)榘⒙?lián)酋的市場(chǎng)就那么大,若某次欺騙了一個(gè)客戶,就會(huì)一傳十、十傳百,最后搞得自己無(wú)法立足。
再有,就是重視客戶的詢價(jià)。如果有一些客戶主動(dòng)找上門來,我們都采取“笑臉相迎”的態(tài)度。比如對(duì)方要求我們提供樣品或樣本,我們都會(huì)盡量滿足,不會(huì)在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。
(好展會(huì)網(wǎng) )
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