絕無僅有的銷售工具—展覽

【好展會(huì)網(wǎng)】 用得好，展覽會(huì)就是上好的營(yíng)銷工具。 下面是一些肯定不是尋常做法的參展常識(shí)。 哪里還能找到機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維寧間軍，與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？哪里還能馬上找到機(jī)會(huì)在二到四大里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？ 展覽會(huì)是你能找到的、絕無僅有的銷售和營(yíng)銷工具。然而，無數(shù)參展者卻都未能有效益地充分地利用展覽會(huì)，事實(shí)上絕大多數(shù)簡(jiǎn)直一無所獲。成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用。 不要坐著。展覽會(huì)期間坐在展位上，給參觀都留下的印象是，你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法，就不會(huì)擾你清靜，但同時(shí)他們也在挑你的刺。別讓他們挑出 來。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐燦的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。 不要看書。在每10英尺的條形空間軍，你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。 不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心。而且你屹東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你，他們都大有禮貌了。 不要怠慢潛在顧客。最無禮的舉動(dòng)便是怠慢一個(gè)潛在顧客，哪怕是幾秒鐘也不行。準(zhǔn)都不喜歡被怠慢。如果有人過來時(shí)你正忙，不防先打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來。 　　不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)問潛在顧客少談一分鐘。同其他一些展覽會(huì)注意事項(xiàng)一樣，這是很不好的。即使展會(huì)上你的業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，哪怕只找到一＊個(gè)好的替在顧客也是成功。而在你打電話時(shí)，可能會(huì)和他失之交臂。 <br />　　不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁"向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在過道旁。 不要見人就發(fā)資料。如果你步行走過城中主于道，就會(huì)有怪模怪樣的人盯上你。他們手拿一打傳單，在你走近時(shí)，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂不樂意。即使傳單可能會(huì)引人興趣，這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛?，而且這樣做費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價(jià)值不菲的信息送到熱問的潛在顧客手上呢？寄給他。在展人會(huì)上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多傳品，加重他的負(fù)擔(dān)，展會(huì)后你會(huì)把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業(yè)；用一封信跟進(jìn)顯得更親切；給你一個(gè)很好的理由在將來做電話跟迸。 不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來，他們自然會(huì)走仟。看到你在和別人說話，他們不會(huì)前來打擾你。盡量少和參展同什或；臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊大。 <br />　　不要以貌取人。展覽會(huì)上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員，顧客都會(huì)按自己的意愿盡量芽著隨便些，加牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲，什么樣的都有。所有，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。 <br />　　不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群。在參觀者眼中，你們就象街頭的小團(tuán)伙。他們會(huì)避開你，因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偭钊诵能姲l(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。 <br />　　要滿腔熱情。熱情洋溢無堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 <br />　　善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你問潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。 <br />　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。參加展會(huì)前，盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，確保你的銷售人員也都了解這一切。給每個(gè)員工分配任務(wù)讓他們每人去摸清一、二個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。讓他們參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于的展覽，看著他們推出了什么新玩意兒。努力搜集一切有助自己事業(yè)的信息，如對(duì)方的定價(jià)、產(chǎn)品比較、討款條件、交貨方式等等。研究竟?fàn)帉?duì)手展覽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在于顧客會(huì)來找你，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在過道對(duì)面，大量信息就在眼前。這是做第一千中場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。要象偵探一樣，花時(shí)間走遍展會(huì)的每個(gè)角落。如果你表現(xiàn)得象展會(huì)主人一樣，就會(huì)有頗豐收獲。帶個(gè)相機(jī)和記事本，走出去盡可能多地收集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其在實(shí)施效果方面的差距。 <br />　　將這些資料收集完備后，就要通過以下問題來評(píng)價(jià)這些差距。 ·這差距是積極還是消極？ ·差距有多大？ ·是什么造成了這種差距、什么時(shí)候造成的？ ·在顧客眼中，這種差距對(duì)你有何影響？ ·你如何應(yīng)對(duì)這種差距，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何應(yīng)對(duì)？ ·如果是你占據(jù)極大優(yōu)勢(shì)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否很容易趕上？ ·你將如何保持這種優(yōu)勢(shì)，可以保持多久？ ·除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于，還有什么因素會(huì)影響你的這種優(yōu)勢(shì)？ <br />　　指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。一定要安排專人作為你的企業(yè)問媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在閂找麻煩。無論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸，你就犯這種錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)，靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時(shí)，你右肩會(huì)前傾，而左臂就會(huì)移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的名牌就會(huì)靠對(duì)方近些。 <br />　　只要睜著眼，就要工作。參加展覽會(huì)，無論在何地舉辦，都不是度假。若要盡職盡責(zé)，那可是件辛苦活。你全大部得站著；要與幾個(gè)陌生人見面，令你疲憊不堪；屹又吃不好，而且不準(zhǔn)時(shí)；你會(huì)因用腦過度而頭痛；整天與人握手，干部發(fā)脹了。參加展覽會(huì)不是一種酬勞，但也會(huì)讓人收獲不小，由此帶來的業(yè)務(wù)夠你忙幾個(gè)月，甚至凡年。關(guān)鍵是，在展會(huì)上，只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時(shí)間，你要充分利用一切機(jī)會(huì)接觸顧客和潛在顧客。與潛在顧客共進(jìn)早餐，讓顧客搭乘你租的車去展會(huì)。如果你沒租車，可一起坐出租。想在展會(huì)上稍作休息，不是說不工作了，而是為了避免老是站著。邀潛在顧客一起喝杯咖啡，定時(shí)間與新聞界人士共進(jìn)午餐，安排展覽會(huì)閉幕后與新顧客一起出去喝幾杯，與某個(gè)要人約定時(shí)間一起吃晚餐。體息只能是在晚餐過后，回到自己房間才有可能。 如果這些方法令你對(duì)展覽會(huì)望而卻步，堅(jiān)持一下。展會(huì)通常只有幾天，為了那么多潛在的新牛意，犧牲幾大休息也是可以的。
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