參展攻略
如何在展會上增強(qiáng)準(zhǔn)客戶的購買欲望
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在一次參展活動(dòng)中,展會上的展出只是企業(yè)經(jīng)營,營銷工作的開始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,這些工作對于參展而言,可以稱作“后續(xù)工作”。 <br /> 展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固,發(fā)展客戶關(guān)系,推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談貿(mào)易,簽訂成交合同。如果說,展覽相當(dāng)于”播種”,建立新的客戶關(guān)系,那么后續(xù)工作則相當(dāng)于”耕耘”和”收獲”,是將新的關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。<br /> 致謝 <br /> 展覽會一閉幕,就應(yīng)抓緊時(shí)間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺經(jīng)理親自致謝。對于最重要的人,可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意其次可以打電話致謝。如果沒有時(shí)間親自向每一個(gè)有關(guān)人員和單位致謝,至少要向主要的人員和單位致謝,并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝。致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務(wù)需要付款,接受幫助和支持需要致謝,即使不準(zhǔn)備再次參展,也要對給予幫助和支持的人表示感謝。<br /> 致謝應(yīng)作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié),而且對建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下,感謝效果會更好,因?yàn)檫@已不是一般交流,而是比較近,比較深的交流方式,能表現(xiàn)出對參觀者的重視。<br /> 對參觀展臺的客戶,不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶,都發(fā)函致謝,感謝客戶參觀展臺。這是一項(xiàng)比較大的工作,可以在展覽會未結(jié)束之前就開始做。<br /> 宣傳 <br /> 如果展出效果好,可以舉行記者招待會或發(fā)新聞,將有關(guān)情況提供給展覽會和新聞界,進(jìn)一步擴(kuò)大展出影響。在正常情況下,也應(yīng)將展覽會上的相關(guān)新聞稿,提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳,而重視展前宣傳,其實(shí),展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,加強(qiáng)參觀者的印象。<br /> 確立貿(mào)易關(guān)系 <br /> 在展覽會閉幕之后和離開展出地之前,可以抓緊時(shí)間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶。每個(gè)買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品,價(jià)格等條件,另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量,要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系,誰的工作做的好,誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項(xiàng)目,也要抓緊繼續(xù)洽談,爭取離開展出地之前簽約,否則,未談完的項(xiàng)目隨時(shí)可能變卦。畢竟,市場充滿變數(shù),時(shí)機(jī)不等人。<br /> 準(zhǔn)備下一屆展出 <br /> 展出效果好,參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展,如果這樣,可以與展覽會組織者初步接觸,商洽,早提出申請有一些優(yōu)勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè),參展企業(yè)有機(jī)會優(yōu)先挑選場地位置,組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司,這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會。<br /> 更新客戶名單 <br /> 在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,客戶是公司生存發(fā)展的重要因素,其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶。在信息發(fā)達(dá)的市場,搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且,營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應(yīng)當(dāng)是公司爭取建立關(guān)系的對象。現(xiàn)有客戶是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶,要保持,鞏固,發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,展覽工作也多負(fù)有這一任務(wù)。同時(shí),現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系,但是通過努力有可能成為客戶的公司或機(jī)構(gòu)。接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù)。<br /> 通過展覽會期間的接觸,以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,一些潛在客戶能成為實(shí)際客戶,但與此同時(shí),也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會有所變化,因此,要編制,調(diào)整,更新客戶名單,并根據(jù)名單的變化分析,發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入,調(diào)整宣傳,廣告,公關(guān),展覽工作的重點(diǎn)和方式。<br /> 發(fā)展客戶關(guān)系 <br /> 貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系,包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系,尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望,但是由于展覽會時(shí)間短,客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識客戶,展覽會期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量,而展覽會之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量,既要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關(guān)系,將認(rèn)識關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。<br /> 促進(jìn)貿(mào)易成交 <br /> 推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會期間,向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速,可能在展覽會期間簽約。但是,向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù),向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí),可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力。<br /> 展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交,或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導(dǎo)其購買意向,并爭取洽談成交。 展覽后續(xù)工作的注意事項(xiàng)。<br /> 時(shí)效性 <br /> 美國的兩項(xiàng)調(diào)查表示,如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系,參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此,美國著名展覽專家艾倫??芍Z派奇博士 (Allen。Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作,而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作。后續(xù)工作可以安排長至12個(gè)月。<br /> 要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人。一般情況下,展覽部門不負(fù)責(zé)展覽后續(xù)工作,而由銷售,技術(shù)部門負(fù)責(zé)。另外,還要分清代理,子公司和總公司之間的責(zé)任。
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